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优派集团总裁畅谈创业成功经验

时间:2007-11-01 来源:不详作者:林子

我当时就想要先做产品市场的区隔。我把电融式键盘定位为新一代的产品，而机械式会被淘汰掉。当时市场上的产品这两种大概一半一半，可是做电融式的只有我们一家，做机械式的有很多厂商。这样的定位清楚以后，我们找到了很好的机会。后来就赚了一些钱。

Q：这是一九八七年的时候吗？

A：对，一九八七上半年的时候。

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Q：后来怎么会自己创业？

A：我在美国的北加州帮英群做了大概半年的时间，然后到南加州洛杉矶自己创业。离开的原因是我自己在美国，发现当地市场的需求，我的作法是去适应当地的文化，做消费者导向的行销策略，但是这样的想法跟台湾工厂似乎不太一样，甚至有很大的断层。

他们不能理解为什么做个广告需要花五千美元，但对我来讲，广告的设计品质差别很大，没有好的设计，效果不会出来。这样的想法跟公司老板砥触。

另一方面，生意做得好的时候，老板旁边有很多人会出意见；做得不好的话，所有的责任都是我来扛，包括行销、工厂等方面。需要成长的时候，不好听的话都会听进去；做得好的时候，不好听的话就不想听了。

当时公司请一些新的人进来老是讲好听的话，而我却是讲不好听的话的人。对我来说，我有两个选择：一个是，我也讲好听的话，但我就一直是个小公司的manager﹔或者，我该讲什么就讲什么，最后老板可能不高兴，但我是大公司的sales manager。

我想，如果我不把公司做大的话，我的前途就受影响了，所以我就不管那么多，觉得市场应该怎样我就怎么做。于是我就跟他讲，洛杉矶的市场我们还没开发，我自己去那里，公司投资我四○％，但是我当家，我自己六○％，我继续帮英群打市常英群答应了，可是做了三个月之后，突然通知我说，不投资了，这时候钱还没进来﹔另外，货也不给我卖了，他们要自己设新据点。

我那三个月卖英群的键盘卖得相当好，后来他把代理权拿掉了，我也没办法。在这样的情形下，我们只好去找一家叫Keytronic的美商，在台湾叫创键，当初曾经被我们打得一败涂地。

我去找他们，跟他们说，我就是当初把他们打下来的人，现在我想要帮他们卖键盘。凭着我过去把他们打下来的经历，他们让我卖他们的键盘。

我就这样创业了。一开始卖键盘，后来也有卖一些计算机零件，也开始引进一些产品。一九九○年我开始觉得，只有赚买卖价差，做批发感觉没有根，每天不但要跟客户竞争，还要跟其它同行竞争，大家只是在竞争差价而已，有好的创意也无法实现理想，所以我就想要做属于自己的品牌。

当时市场上最大的品牌就是NEC，所以我盯着NEC打。很幸运的，我们从一九九○年开始做，到一九九八年时，Sony、NEC加上Panasonic三家的市占率加起来还没有我多，第一名的宝座站得非常稳，等于我们花了八年的时间把市场打下来，初步目标算是达到了。

从高品质市场切入，意外获利

Q：你是怎么做到的？

A：我当时是这样看市场的：洛杉矶市场是当时全美国最竞争的市场，很多人参与这个市场结果就是价格竞争，相对地产品品质就不是那么受重视。很多客户需要更好品质的产品，而且他们愿意付高一点的单价，可是却没有人在做这样高品质的市场供给。

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所以我想，假设高品质跟低品质的市场需求占总市场需求各一半，然而有九○%的厂商都挤在五○%的低品质市场的话，一定很挤、很难做，但另外一个五○%的市场就相对地很好做，我何不跳到那个市场呢？

简单的市场区隔看清楚之后，我坚持我要的方向，客人要杀价，我不可能答应，因为我有这个品质，就要这样的价格。结果虽然我卖计算机零组件的价格比别人高，可是我的利润却比别人要好很多。我想这是因为我坚持产品品质水准的关系。

顾客要的是一个有品牌的东西，所以我就创造我们这个三只小鸟的logo，开始做广告。这样的logo很容易让大家有印象，很容易就深入人心，这是品牌的感觉。另一方面，显示器当时是跟Panasonic买，用他们的产品挂我的品牌，所以在品质上相当好，不比NEC或Sony差，在价格上也相当合理。